人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我走——这是做生意永远的真经！ 产品和市场的关系主要有以下四种： 新上市产品在新市场销售——比如你刚开了家网店，卖的DD又是人们没见过的新产品，消费者对新产品缺乏认知度，加上你的小店还没有信誉度，这种组合风险极高，虽然利润空间大，但销量可能最差； 新产品在老市场销售——比如你的网店已经是大虾级店铺，有了稳定的目标客户群，这时通过店铺向老客户推荐新产品，出于对你的信任，成功率要比菜鸟开的店高的多； 老产品在新市场销售——这种组合风险相对要小很多，实体市场上畅销的产品被你拿到网上来卖，人们对产品已经了解，促使买家下单的动因由产品转移到其它方面，比如价格优势等，销量虽然有了保障，但利润空间会因为竞争原因，不断被挤压； 老产品在老市场销售——看别的网店卖的很火的宝贝，自己也去进货，这种组合，产品和销路都不再是问题。问题是你要掌握好分寸，跟在大虾后边捡点碎银子——知足者常乐，一旦贪欲膨胀，惹恼大虾，他可能把矛头直接指向你，低价倾销，把你死死套牢——忙活的结果是把本钱也赔光。 产品的生命周期 这是每个做市场的人不得不面对的问题。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。 1．第一阶段：引入期 新产品投入市场，便进入了引入期。此时顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品。代理这样的产品，进货成本高，销售价格高，市场未来前景难以预料，厂家也是抱着测试态度把少量产品投放市场，后援工作往往显得力不从心。除非有已经确定的购买订单，网店是不适合经营此阶段产品的。 2．第二阶段：成长期 当产品经过引入期，得到市场认可之后，便进入了成长期。随着需求量迅速上升，厂家生产成本大幅度下降，供货价格也相应调低，产品品种规格进一步细化，以满足细分市场的需求。此阶段产品是朝阳产品，是最有潜力给你带来利润的产品。 3．第三阶段：成熟期 产品的旺销给生产厂家带来大把钞票的同时，也会吸引来竞争者的目光，很快就会出现更多的同类产品供应商，产品开始从卖方市场向买方市场转变，竞争加剧，利润空间被一点点蚕食。 此时代理商面临来自厂家压力，不得不调低售价以完成厂家制定的销售额。这个阶段产品尽管利润空间逐渐被压缩，但相对来说，风险还是最小的，比较适合新开网店东家销售。 4．第四阶段：衰退期 新技术和替代品的出现以及消费习惯的改变等原因，会促使成熟期的产品滑落到衰退期。市场的目光开始转移，老产品不再受到观注，产品的销售量和利润持续下降。这个阶段对生产厂家来说是寒冬来临的前兆。对经销者来说，则另当别论。一些人看到无利可图或找到新商机后就急流勇退；另一些人则坚持下来，利用过往市场目标客户群对产品的忠诚度，依然赚的盆满钵满。 某些特殊产品生命周期的规律与上面所述又有不同：高科技产品技术更新速度很快，产品生命周期越来越短，比如IT产品，往往快速成长又快速衰退。时装的流行时间也很短暂。而具有强大品牌力量支撑的产品，则有可能把产品生命周期延长到超过了品牌创立者的寿命。 进入门槛和退出障碍 成熟期的产品，生产厂家多，供应充足，选择余地大，进入门槛低，受到市场保护少，竞争也异常激烈；成长期产品竞争环境要宽松很多，产品有明确的市场需求，供应商数量有限，并且厂家对早期进入经销商行列的商家会提供不同程度的市场保护，比如你可以和厂家签订网上的独家代理协议，你与厂家签订了这样的协议，就等于给其他人立了一个门槛，这样在一定时期内，你可以专心做产品推广，而不用担心“前人栽树，后人乘凉”的情况出现。不过这种保护也是很有限的，只要是畅销产品，很快会有其它厂家的模仿产品跟进，所以你的动作必须快——饮头啖汤的感觉真叫爽！ 退出障碍，进入门槛低的产品，退出也容易；进入门槛高的产品，一般也设有退出障碍。比如，你取得在网上独家代理资格的同时，可能会被要求交纳保证金或首批进货达到一定规模。一旦市场情况不好，你可能难以收回投入的资金。 专品经营是难度最高的经营方式，也是商业的最高境界。这种模式成功的关键是有足够强的市场进入门槛（如独家代理权、明显的价格优势势、明显的技术优势、强大的品牌优势等）。否则，一旦有竞争者闯入，利润会迅速缩水。 混合经营有一定抗风险抗打击能力。结合各网店的特点，可以把几种产品（如果是专品，至少也是多种规格、不同型号）进行组合。然后用A产品（进货价格比较低的）进行促销，吸引客户；靠卖B产品（价格适中，销量看好）来赚取信誉；C产品（高附加值产品）才是利润的真正来源。 最后强调一下：别和商品谈恋爱——商品只不过是你赚钱的工具，别用情人的眼睛去看自己的网店和店里的商品。 编辑：znbo