2008年是出口型中小企业最艰难的一年，劳动力和原材料价格大幅度上涨，出口退税调低，人民币汇率不断变化，这些都给出口型中小企业带来不少压力。笔者作为浙江中小企业的一员，在面临压力的同时也在不断地调整和思考。 　　从长远来说，中小企业目前遇到的困难，并不见得是一件坏事情，根据很多企业实践证明，多数能够积极主动应对人民币升值的企业反而能够获得更大的市场份额和更快的利润增长。我们的企业（宁波市新东方工贸有限公司）就是一例。 　　当寒冬真正来临时，我们首先应该具备理性的心态，同时冷静分析：人民币升值的确会影响出口，但主要原因不在升值，而在于外需的下降、劳动力成本上升以及出口退税政策的调整。出口企业的成本中50％～60％是原材料成本，20％是人工成本，汇率并不是主要方面。 　　虽然我们没办法改变大环境，但是我们可以改变自己。只要我们积极应对，完全可以解决目前的问题，甚至通过这样的“寒冬”进行一次产业升级，从而更好地发展企业。 　　以下是笔者作为一个企业的经营者对待汇率持续变化的一些思考，希望给大家一些启示。 　　一、增加结算币种 　　在人民币升值压力下，增加更多价结算币种很有必要。比如企业在对外贸易中以欧元货币等非美元计算，甚至是用人民币直接结算，可最大限度地规避风险。但是这里也存在几个问题。 　　1.支付习惯的问题。长期以来对外贸易中都习惯用美元支付，尤其是对一些买家来说更是根深蒂固。2.就目前汇率变动的情况，不仅卖方要回避风险，进口商也会权衡是用欧元还是美元结算对自己更有利。3.买家对欧元的信心问题。从某种程度上来说，欧元也存在一部分汇率的风险。不过当笔者跟德国、意大利客户协商的时候，大部分客户表示接受。 　　二、报价周期尽量缩短 　　由于目前人民币和美元的汇率变化太频繁，所以出口报价的周期尽量缩短。如果一笔订单的周期过长，汇率变化的风险无疑增加，最好是30～45天内的订单周期，同时在大额长期订单签单的时候，要尽量把汇率变化的风险写到合同内。接单的时候不再采取活动汇率结算，而是预判人民币走势，采用约定汇率作为结算标准。 　　成经理是浙江宁波一家著名进出口公司的经理，出口的产品是某种机械产品，因为一次订单的周期比较长，他曾经有过类似的教训，损失不少。有过教训以后，现在他跟客户签合同，特别是大额的订单，会在合同条款中加一条：买卖双方如何合理承担汇率变化带来的风险。在真诚沟通的情况下，因为大部分都是比较稳定的长期客户，关系不错，大部分客户都表示同意。 　　三、根据周期提高预付款比例，提高价格 　　目前中小企业的出口付款方式很多都是用T/T(电汇)方式结算。一般的支付方式是这样，合同签订完毕后客户支付25％～30％的预付款，当货到达目的港口通过提单附件再要求客户支付余款。所以，我们在写周期比较长的出口合同的时候，尽量要求客户提高预付款比例，比如40％～60％，这样就可以有效地减少汇率变化带来的损失。如果用信用证付款的时候尽量少用远期信用证，而选用即期信用证。 　　面对关系好的老客户，我们可以在真诚交流的前提下，建议客户适当承担汇率给工厂带来的成本压力。毕竟对客户来说，一个长期稳定可靠的工厂也是非常重要的。 　　四、提高企业管理和成本控制 　　当前的市场环境促使企业必须进行深入的自我分析，而目前中小企业管理效率低下，成本控制不过关，甚至产生大量的浪费。 　　王老板是浙江余姚一家塑料小工厂的经营者，本人是做销售出身，早前靠着自己的销售能力留住了一批老客户，就投资设立了这个小型的塑料工厂，目前工厂大概50多个工人。笔者通过一次采购比较深入地观察了该企业，发现王老板的企业组织机构设计不合理，个人影响工厂的每个部门，同时部分员工是家族成员，从原材料的采购到实际订单的生产都是采取松散随意的管理方式。虽然目前原材料价格暴涨，但是他们并没有充分利用好原材料，同时因为是松散管理，产品品质控制不稳定，很难提升价格。2008年的寒冬对这批企业来说是最危险的。 　　五、营销模式的变化 　　通过更多地发展电子商务来降低企业的销售成本。每年春秋两季的广交会，被称为“中国第一会”，是中国历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全和到会客商最多的综合性国际贸易盛会。然而，4月26日央视经济半小时却称之为“‘没落’的广交会”，最直接的原因是大部分展商特别是服装类展商感到效果低下，而且成本巨大。 　　而电子商务却在这个特殊时期发挥出越来越大的经济效益，电子商务的成本更低廉，更符合中小企业的发展实际。拿笔者为例，我们目前几百万美元的交易额中八成直接或者间接通过电子商务实现，而一年在电子商务的投入不到10万元人民币。 　　六、提高产品的附加价值 　　中小企业只要深入思考，同时结合企业产品实际，就可以很好地提高产品附价值。比如最简单的一点，就是款式新、差异化、模仿和跟进。通常来说客户愿意为款式新的产品多付成本。小企业财力不够没有专门的团队，但是我们可以做到从正规途径模仿和跟进。我们完全可以做到模仿而不抄袭，同时做出差异化。再比如提高销售的服务质量。一般来说中小企业的贸易服务质量比不上中间商，特别是香港的中间商。而中间商的价值越来越体现在服务质量上，比如他们更专业，更具备效率。所以普通工厂可以通过提高贸易服务质量，从专业和效率方面着手，让客户更满意，这同样是一种提高附加价值的方法。 　　笔者经营的是出口欧美市场的礼品，目前美国经济不景气，部分采购商的需求有所变化。面对这样压力的其中一个策略就是改变产品的设计和款式。笔者运用电子商务发展业务已经有5年，长期有浏览各国同行网站的习惯，不断吸取最新的创意。同时在最新流行走向的前提下，结合企业自己的实际特点、工艺水平，设计出属于企业个性化的产品，既跟进了世界领先的潮流，又不失掉自我，即“模仿而不抄袭，同时做出差异化”。 　　七、发展国内贸易 　　中国是一个消费能力巨大的市场。如果目前你的企业对出口感到很大的压力的话，可以考虑发展国内贸易。我们的企业也是基于外贸环境的变化而在2007年开始重点发展国内贸易，目前取得了比较好的效果，国内渠道已经初步建立起来。国内市场的量虽然相对于出口可能少一些，但是单个订单的利润比较高。传统出口的利润一般在10％～13％，但是在国内做好的话，可以达到20％～30％。目前笔者的企业出口内贸两条路走，比较好地解决了目前出口环境差带来的压力。 　　八、走品牌路线 　　长期以来中小企业有个误解，认为品牌建设是资本实力雄厚的大企业干的事情，因为品牌建设需要很大的推广费用成本，但是目前有了电子商务，中小企业也可以大力推广自己的品牌，只要推广的好，效果同样明显。而品牌建设最终将使中小企业获得实在的利益，从而走上良性循环的道路。 　　首先网络本质上就是一种新媒体，中小企业在进行网络推广的时候往往缺少必要的VI（视觉识别）设计和包装，包括产品图片、品牌设计等。其实在同行日益增加的网络时代，个性化和差异化是最重要的。好的VI设计和品牌策划可以使买家在找到你的时候眼前一亮，产生信任感，为你赢得对手，打好第一步基础。其次，选择产品链中附加价值高的产品，慢慢放弃低附加价值的产品。 　　九、多产业发展和产业转移 　　笔者企业位于浙江宁波，原材料和劳动力成本相对比较高，所以2007年公司发展了一个新的项目——钢结构，同时转移到成本比较低的江西地区设厂。几个项目同时发展，内贸外贸多条路走，非常好地规避了外贸环境变化带来的压力和风险。 　　十、做进口贸易 　　有条件的出口企业可以考虑做一些进口贸易。人民币升值对进口贸易显然是有利的，支付进口货物的成本自然可以降低。目前，很多地方政府都推出了鼓励进口的政策，比如进口信贷支持、进口贴息等，所以目前发展进口贸易是非常明智的选择。 　　以上是笔者根据自己企业的实际，与大家分享顺利“过冬”的方法，最后还是想起马云的那句话：其实寒冬没什么可怕，只要积极面对，处理好“危”和“机”，就能让自己的企业得到发展和提升。